Quanto sobra de uma aplicação de toxina de R$ 900,00

Pergunte a um dono de clínica quanto ele faturou no mês passado e ele responde na hora. Pergunte quanto sobrou de uma aplicação de toxina específica, e a resposta vira uma conta de guardanapo que quase sempre para no meio.

Não é falta de cuidado. É que a conta tem quatro descontos, eles acontecem em momentos diferentes, e três deles não aparecem em lugar nenhum na hora do pagamento. Depois deles ainda vêm o custo fixo, o ponto de equilíbrio e o markup, que é a mesma conta lida ao contrário.

Vamos fazer a simulação inteira.

O caso

Uma aplicação de toxina botulínica cobrada a R$ 900,00, paga no cartão de crédito em 3 vezes. Um frasco de 200 unidades, que custou R$ 1.200,00, foi aberto, e nesta paciente foram usadas 50.

Os números daqui para a frente são de exemplo, e é para você trocar pelos seus. O que não muda é a ordem dos descontos nem a estrutura da conta.

Desconto 1: a maquininha

O cartão de crédito parcelado tem taxa maior que o débito, e a taxa muda por bandeira e por faixa de parcelas. Com 3,79% para crédito de 2 a 6 vezes:

R$ 900,00 × 3,79% = R$ 34,11

Sobram R$ 865,89, e é este o valor que entra na conta da clínica. Não é R$ 900,00. Essa diferença é a primeira que some da cabeça de todo mundo, porque a paciente pagou 900 e o recibo diz 900.

Vale reparar num detalhe: em Pix ou dinheiro esta linha é zero. A mesma aplicação, paga de outro jeito, rende trinta e quatro reais a mais. Isso não quer dizer que você deva recusar cartão, quer dizer que o preço à vista e o parcelado não deveriam ser o mesmo.

Desconto 2: o imposto

Aqui mora a confusão mais comum, e ela tem duas partes.

A primeira: o imposto não sai do seu caixa no dia do pagamento. Ele é apurado por competência e pago depois. Então, no dia, o que entrou foi R$ 865,89, e não R$ 811,89. Misturar as duas coisas faz o dono achar que tem menos dinheiro em caixa do que tem, e depois se surpreender com a guia no mês seguinte.

A segunda: a alíquota não é fixa. No Simples Nacional ela sobe conforme o faturamento acumulado dos últimos doze meses, então ela muda mês a mês, e o anexo em que a clínica se enquadra depende de como ela está estruturada. Isso é conversa com o seu contador, e não com um artigo.

Para a simulação, vamos supor 6% sobre o valor do serviço:

R$ 900,00 × 6% = R$ 54,00

Desconto 3: o produto

O frasco custou R$ 1.200,00 e tem 200 unidades. Foram usadas 50:

R$ 1.200,00 ÷ 200 × 50 = R$ 300,00

E as 150 que sobraram? Elas têm prazo. Se forem aplicadas em outras pacientes dentro da validade, o custo desta aqui foi mesmo R$ 300,00. Se o frasco vencer na geladeira, o custo real desta aplicação foi R$ 1.200,00 contra R$ 900,00 cobrados, e o procedimento que parecia bom deu prejuízo de trezentos reais.

Repare no tamanho do risco: o frasco custa mais caro que o próprio procedimento. Quem abre um sem agenda para o resto está apostando, e a aposta só é conhecida quando já não dá para desfazer. Essa é a linha que mais some da conta de guardanapo, e a única que pode virar prejuízo sem ninguém perceber.

Desconto 4: a comissão

Digamos 30% para a profissional. Sobre o quê, exatamente?

Aqui cada clínica tem uma regra, e ela precisa estar escrita antes, e não ser discutida no dia do pagamento. Uma regra comum é a comissão incidir sobre o valor já descontados o imposto e a taxa do cartão, porque foi isso que de fato entrou:

R$ 900,00 − R$ 54,00 − R$ 34,11 = R$ 811,89
R$ 811,89 × 30% = R$ 243,57

Se a comissão fosse sobre os R$ 900,00 cheios, seriam R$ 270,00. Vinte e seis reais de diferença numa aplicação, em cem aplicações no ano, são dois mil e seiscentos reais. Regra vaga custa caro dos dois lados, e o lado que costuma perder é o da clínica.

A conta fechada

Linha	Valor
Preço cobrado da paciente	R$ 900,00
Taxa do cartão (3,79%)	− R$ 34,11
Imposto (6%)	− R$ 54,00
Produto usado (50 de 200 unidades)	− R$ 300,00
Comissão (30% sobre o líquido)	− R$ 243,57
Margem de contribuição	R$ 268,32

Todos os quatro descontos têm a mesma natureza: eles só existem se o procedimento acontecer. Sem paciente, não há taxa, não há imposto, não há frasco aberto e não há comissão. Em economia isso se chama custo variável, e o que sobra depois deles tem nome próprio: margem de contribuição.

Em percentual, o índice de margem de contribuição desta aplicação é:

R$ 268,32 ÷ R$ 900,00 = 29,81%

Guarde esse número. Ele é a peça que faz todo o resto da conta funcionar.

Se a mesma paciente tivesse pagado em Pix, a margem de contribuição seria R$ 292,20, ou 32,47%. A forma de pagamento sozinha mexeu 2,65 pontos percentuais.

Margem de contribuição não é lucro

Este é o ponto em que a maioria das contas de clínica erra, e ele vale um parágrafo devagar.

Os R$ 268,32 não são lucro. Eles são o que aquele procedimento contribui para pagar o que a clínica gasta esteja ela cheia ou vazia: aluguel, luz, internet, secretaria, sistema, contador, limpeza, material de consumo, marketing. Custo fixo não some quando a agenda esvazia, e é por isso que ele não entra na conta de um procedimento: ele entra na conta do mês.

Suponha R$ 18.000,00 de custo fixo mensal. O ponto de equilíbrio, que é quantos procedimentos pagam esse fixo antes de qualquer lucro, sai de uma divisão:

R$ 18.000,00 ÷ R$ 268,32 = 67,1 procedimentos

Ou seja, do primeiro ao sexagésimo sétimo procedimento do mês a clínica está pagando a própria porta. Só a partir do sexagésimo oitavo é que a margem de contribuição vira lucro. Em faturamento, o mesmo ponto de equilíbrio é R$ 18.000,00 ÷ 29,81%, ou aproximadamente R$ 60.375,00 por mês.

Agora feche o mês com 100 aplicações:

Linha	Valor
Receita (100 × R$ 900,00)	R$ 90.000,00
Custos variáveis (100 × R$ 631,68)	− R$ 63.168,00
Margem de contribuição total	R$ 26.832,00
Custo fixo	− R$ 18.000,00
Lucro operacional	R$ 8.832,00

A margem de lucro é R$ 8.832,00 ÷ R$ 90.000,00 = 9,81%.

Repare na distância entre os dois percentuais. A margem de contribuição é 29,81% e a margem de lucro é 9,81%. Vinte pontos inteiros foram embora no custo fixo, e é essa diferença que explica por que uma clínica pode ter procedimentos aparentemente rentáveis e mesmo assim fechar o mês no vermelho: não é o preço que está errado, é o volume que não chegou no ponto de equilíbrio.

O markup, que é essa mesma conta ao contrário

Até aqui partimos do preço e descemos até o lucro. O markup faz o caminho inverso: parte do custo e sobe até o preço. É a ferramenta de quem vai precificar um procedimento novo, e não de quem vai conferir um antigo.

Na forma mais crua, o markup é um multiplicador sobre o custo direto:

R$ 900,00 ÷ R$ 300,00 = 3,0

O preço é três vezes o custo do insumo, ou um acréscimo de 200% sobre ele. É esse o número que circula em grupo de WhatsApp de clínica, e ele é perigoso sozinho, porque não diz nada sobre o que acontece entre o custo e o preço.

A forma correta é o markup divisor, que enxerga que imposto, taxa e comissão não são valores fixos: são percentuais que mordem o preço de venda, seja ele qual for. Some esses percentuais:

• Imposto: 6,00% do preço
• Taxa do cartão: 3,79% do preço
• Comissão: 30% sobre o líquido, que equivale a 27,06% do preço
• Total: 36,85% do preço

Some a margem de contribuição que você quer, subtraia tudo de 100% e divida o custo direto pelo que restou:

Preço = custo direto ÷ (1 − percentuais variáveis − margem desejada)

Confira com os números do caso, usando a margem de 29,81% que apuramos:

100% − 36,85% − 29,81% = 33,34%
R$ 300,00 ÷ 33,34% = R$ 899,82

São os R$ 900,00 do caso, e os dezoito centavos de diferença são só o arredondamento dos percentuais. A conta fecha, e agora ela é utilizável. Se você decidir que quer 35% de margem de contribuição nesse procedimento, o preço não é "um pouco mais":

100% − 36,85% − 35,00% = 28,15%
R$ 300,00 ÷ 28,15% = R$ 1.065,72

Cinco pontos de margem custam R$ 165,72 no preço de tabela. É contraintuitivo até você notar que, a cada real que você acrescenta, o imposto, a maquininha e a comissão levam trinta e sete centavos. Aumento de preço não vai inteiro para o seu bolso, e essa é exatamente a informação que o markup multiplicador esconde.

Os três erros que fazem a conta parecer melhor do que é

Confundir faturamento com caixa. O mês fechou em R$ 90 mil faturados, mas parte disso é cartão parcelado que ainda vai pingar em três meses, e parte é orçamento aprovado que ninguém pagou. Faturamento paga vaidade; caixa paga fornecedor.

Esquecer o que sobrou no frasco. Enquanto o resto do produto não for aplicado, ele não é estoque: é custo esperando confirmação. Clínica que não controla lote e validade descobre isso no dia da faxina da geladeira.

Tratar margem de contribuição como lucro. É o erro mais caro dos três, porque ele não aparece no procedimento, aparece no fim do mês. Quem olha 29,81% e comemora está olhando um número que ainda precisa pagar o aluguel.

E na prática, como isso vira rotina

Ninguém vai fazer essa conta cinco vezes por dia numa planilha. O ponto do artigo não é que você faça: é que alguém faça, sempre, e sem depender de lembrar.

No DoctorHOF a parte variável dessa cascata acontece no momento do recebimento. A recepção escolhe a forma de pagamento, e se for cartão escolhe a bandeira e as parcelas. O sistema pega a taxa exata daquela combinação, calcula o líquido que entra no caixa, guarda a base para o cálculo da comissão, baixa o produto do estoque com o lote amarrado à paciente, e a comissão da profissional fecha no fim do mês já com a regra dela aplicada. O custo fixo entra por contas a pagar, com categoria, e é o que permite comparar a margem de contribuição do mês com o que a clínica precisa pagar para existir.

O que você olha depois não é a conta, é o resultado dela: quanto entrou, quanto sobrou, de quais procedimentos, e quanto faltava para o ponto de equilíbrio.

Se você quiser fazer essa conta na sua clínica antes de qualquer sistema, faça em um procedimento só: pegue o último caro que você cobrou, desça as quatro linhas variáveis, divida o seu custo fixo mensal pelo que sobrou e veja quantos atendimentos do mês passado foram apenas para pagar a porta. O número que aparecer costuma ser a conversa mais útil que um dono de clínica tem no ano.